紧紧围着市场转煤炭销售才有出路

潞安集团漳村矿运销科科长姬树彪：抱住外面市场并转煤炭销售才有决心编者按随着煤炭行业去生产能力工作的前进，煤炭销售工作再次发生了很多变化，身处其中的煤炭企业销售人员动容深达。在此，我们邀了一些煤企销售人员，请求他们将工作中的亲身经历和对市场的辨别共享给大家。这里有煤，有故事，期望通过他们描写，读者需要更佳地理解当下的市场和未来的发展趋势。近日，笔者打电话大约潞安集团漳村煤矿运销科科长姬树彪专访时，他正在铁路专用线上查阅装车情况。

一见面，笔者回答他：今天装有了多少车？姬树彪说道：今天早已已完成了69节车皮的出矿前所有打算工作，预计还有20节车皮正在来矿的路上。每天一下班就跑去看装车情况，早已出了姬树彪的习惯，只有了解到现场的情况，他才实在心里有底。

做到销售要对市场和自身有精神状态的了解一谈及煤炭销售，姬树彪就关上了话匣子。想起2018年的煤炭市场形势，他有自己的观点和解读。

2018年煤炭市场整体稳定有序，煤企间竞争出了新的常态。姬树彪说道。对目前的煤炭市场，早已有20多年煤炭行业从业经验和近10年煤炭销售经验的姬树彪具有精神状态的了解。2018年煤炭虽然产量维持快速增长，总体构建供需平衡，但煤炭行业生产能力不足局面仍然不存在，去生产能力仍是首要任务。

他既有共创全国的视野，也具有看穿煤炭市场变化的脆弱，做到销售要综合考虑到国家行业政策、环保政策、运力等多重因素。刚过去的2018年，焦炭市场供应呈圆形严格状态，焦化企业对优质炼焦煤的订购市场需求保持稳定。漳村矿作为潞安集团优质喷吹煤生产基地之一，产品具备较低灰、低硫、磷含量较低、碱金属含量较低、较低爆炸性，低热值、低相同碳含量、低灰熔点，可磨性好、热稳定性好、燃烧性好的五较低三高三好的产品特点。

尽管煤质很好，但姬树彪并没实在销售工作精彩。与我们完全相同或类似于的煤炭在市场上并不少见，所以市场竞争还是很白热化的，无法有丝毫虚弱。姬树彪说道。

他讲解，2018年漳村矿能获得较好的销售成绩，并在白热化的市场竞争中占据一席之地，很不更容易。一方面，产品质量好，为销售工作奠定了扎实的基础；另一方面，该矿紧紧围绕着市场这个显然，与客户创建全面战略合作关系，面临潜在客户采行自我引荐等多种手段结合的办法，千方百计作好商品煤的销售和市场拓展工作。饭桌上捡来的1万吨做生意面对着瞬息万变却也恣意不存在商机的煤炭市场，姬树彪深有体会，感叹良多。

在提到2018年让他最感人的经历时，姬树彪用散发出自豪的口吻描写了一件事。2018年4月到武汉探访客户，晚上在客户宴请的饭桌上捡到了一条市场信息。

姬树彪说道。在与客户闲谈过程中，他获知远在1400公里之外的河北迁西有一位对漳村矿的喷吹煤具有浓厚兴趣的潜在用户。说道者有心，听者无意。客户的这一信息吊足了姬树彪和同行的地销科王红波、煤质科李俊清的胃口。

受制于饭局完结后早已是深夜，考虑到安全性问题，他们联合商议要求第二天早上抵达。第二天一大早，马上与武汉客户道别，三个人就驱车飞向了河北。15个小时马不停蹄的奔走，抵达河北迁西已是晚上9点多。

虽然很疲乏，但他们仍坚决第一时间向用户讲解自己的产品。让姬树彪一行深感难过的是，该企业采购部负责人要求，前期再行试运营订货一列50节共计3000吨的喷吹煤产品。让他们喜出望外的还在后面，后来迁西客户将订购量减少到1万吨。又发展了一个平稳客户，说道车祸，只不过也不车祸。

姬树彪身边总带着一个小本，详尽记录着2018年他和营销团队探访过的用户。一年来，他先后探访用户11次，探访福建、河南、河北、山东、湖北、江苏6个省份的16家企业，行程近4万公里。大大研究市场找寻潜在用户面临2019年的煤炭市场，姬树彪具有自己的思维。

他说道：目前先进设备生产能力早已构成市场承托，市场会再次发生大起大落，市场更加渐趋理性和耐心。他指出，今年的煤炭市场看多不看空，寄予厚望却不盲从。

姬树彪指出，当前我国煤炭生产能力大大提高，铁路运力持续获释以及煤炭市场需求增长速度上升的情形共存，预计2019年我国煤炭供需形势将由紧平衡状态开始向阶段性严格改变。对市场作出预判的姬树彪，早已开始思维如何紧紧围绕着市场做文章。他讲解，2019年漳村矿将充分发挥互联网+大落后营销优势，大力前进全员营销、品牌营销、差异化营销、科学营销、感情营销5种营销模式，大大平稳杨家用户、扩展新的用户。

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