平安力推“综合金融” 五年“抢夺”县域市场份额

本报记者 朱志超 三亚报导12月11日，在三亚举行的五谷丰登集团2014年开放日寿险主题报告共享会上，五谷丰登集团继续执行董事、副总经理兼任首席保险业务执行官李源祥总结了2012年以来的两年时间里，五谷丰登寿险所展开的战略转型，同时对下一阶段公司的经营策略与未来5年的经营目标展开阐述。日前，一份五谷丰登寿险董事长兼任CEO丁当在系统年中会议上的发言稿表明，明确提出了五年内要沦为中国仅次于、最差寿险公司的战略规划。

何谓“最差”？每家公司回应或有有所不同的解读，但何为“仅次于”，则基本标准就是要构建“总保费规模的市场占有率第一”。其时五谷丰登寿险的宣言一出，之后在保险业内引发一片喧闹。从双方规模保险费增长速度来看，五谷丰登寿险守住“江湖一哥”—中国人寿头把交椅的决意已袒露无不。而从本次李源祥的主题报告共享中，均可窥视一二。

在问媒体关于“未来5年五谷丰登寿险的扩展计划否过分保守”的问题时，李源祥大笑称之为：“我个人风格向来都是较为大力的，在五谷丰登不积极进取是权宜之计的。”五谷丰登寿险的五年蓝图在2012年开放日上，李源祥曾讲解了个险代理人渠道的三大发展策略及目标，还包括“地区差异化发展策略”、“队伍分类管理”和“队伍专业化提高”。明确而言，五谷丰登寿险其时制订的主要策略是：经济发展期城市维持市场第一，重点发展县域市场、提高潜力城市市场份额，同时推展业务员向个人客户经理转型，加快培育主管层级。“现阶段，在经济繁盛城市的市场份额近50%，维持意味著领先优势，在经济发展期的城市市场份额维持第一，在县域市场五谷丰登寿险2013年及2014年前三季度FYP（规模保险费）增长速度分别约13.6%及21.4%。

”李源祥共享报告时如是称之为。在人员管理方面，五谷丰登寿险近期的个人客户经理数约63017人，占比由8%提高至11.4%；高产能人员占比从19%提高至24%，人均件数2.5件。

而从五谷丰登寿险整体生产能力和收益来看，个险人均FYP从2012年的5792元下降至2014年3季度的6925元，年均升幅逾9%；个险人均FYC（首年度佣金）从2012年的1189元下降至2014年3季度的1612元，年均升幅逾16%；个险人均综拓收益从2012年的485元下降至2014年3季度的627元，年均升幅约14%。在报告共享会上，李源祥多次明确提出“下一阶段将增大对县域市场的投放，未来五年更进一步提高五谷丰登寿险在县域市场的份额占到比”。然而，这也许正是领先于“老大哥”国寿的一步最重要“落子”。

据21世纪经济报导记者不几乎统计资料，五谷丰登寿险在北京、上海、深圳等中心城市的寿险业务规模保险费皆领先于国寿，在广东地区（除深圳外）规模保险费与国寿的差距亦在收窄。但毫无疑问，即使是在“二元战略”的猛攻下，五谷丰登寿险在县域及农村人寿保险市场的份额占比仍远逊于国寿。在李源祥刻画的蓝图中，预计2019年五谷丰登寿险的投保客户数将从2014年的3677万名提高至5384万名，客均保险费将从3761元下降至5211元，客均保额亦比较不应地从27万元下跌至37万元；办理赔偿客户数则将在五年内从116万名减至170万名，涨幅约46.5%。此外，公司获取的数据还表明，五谷丰登寿险2014年二季度的人力为61万，未来5年的年均增长速度将保持在10%以上，县域市场人力占比将从目前的28%提高至32%，人均长险件数从1.06件提高至1.35件。

毫无疑问，与业绩低快速增长所给定的是人才晋升和薪酬管理计划。据李预计，2014年主管层级6.8万人，未来5年增长幅度将约20%以上；而代理人的人均月收益亦将从5196元提高至10000元。对集团层面持续致力推展的“综合金融”，身任“个金会”主任的李源祥亦有所言：如2014年财险方面为11%的寿险客户获取财产险确保，预计2019年该比例不会提高至30%；寿险客户在五谷丰登集团的人均财富规模将从4万/人提高至10万/人，每个寿险客户人均持有人的集团合约数预计将从2.2个翻番至4.5个。

值得注意的是，在共享会上李源祥尤其提及，五谷丰登寿险正在建构一个以“数据源”、“信息分析”、“经营管理”、“客户服务”、“精准营销”为底层建设的客户信息系统。“传统保险经营面对挑战，过去传统的客户经理在营销时，客户信息陈旧，对话频率太低，客户对产品体验较好、且客户不参予经营，主要靠线下人员强势促销保险。

这拒绝我们必需变革，创建一个以客户为中心的经营模式。”李源祥回应毫不讳言。“此前我们针对60万受众不作了一个"客户市场需求实验"，仅次于的惊艳在于，我们找到只要客户指出将自己的信息获取给五谷丰登后，他可以取得更佳的产品权益或更加优质的服务，则绝大部分的客户不愿将信息获取给我们，且在12个月内有45%客户出售了我们的产品。”李源祥直言，“45%的高转化率确实是在预料之外。

”据介绍，“数据源系统”是最基础的底层系统，其累积海量的产品交易数据、交流交互数据、互联网交易数据，负责管理向“信息分析系统”不作数据输入，分析系统通过倾向性模型已完成对客户辨识、客户分群的统合，尔后再行应用于“经营管理”、“客户服务”、“精准营销”三个系统，渐渐分解投保预测、服务线索、客户辨识、风险评估等各类模型并持续递归优化。试水身体健康管理近6年来，中国平安(601318,股吧)屡屡使出，或投资并购、或自律筹设了药房、身体检查、医院门诊等多类医疗服务终端，其医疗产业链雏形渐现。“资产与身体健康，这两个行业的盈利性最低，发展最可持续，但亦是信息平面度低于、门槛最低的两个行业，这正是五谷丰登把资产末端与身体健康末端视为两大转型支柱的原因所在。

”马明哲的话语中或可略窥见五谷丰登打造出其医疗产业链的意图所在。据五谷丰登集团知情人士透漏，五谷丰登寿险于是以悄悄发售一款主打在线问诊的“五谷丰登身体健康管家”APP，并月底日前在应用于市场下架，并开始邀外部用户展开测试。与市面上早已发售的医疗类APP有所不同，“身体健康管家”的特色在于“私人身体健康顾问”和“名医的即时在线咨询”。记者登岸后找到，其页面主要还包括“问诊大厅”、“身体健康社区”、“家庭医生”三部分功能。

明确而言，“家庭医生”版块不会获取两位家庭医生以供用户自由选择，且医生资质真实性由中国平安保险保险公司，线上家庭医生主要为用户随时答案医疗、营养、运动、饮食等身体健康疾病方面的疑惑。“身体健康社区”的功能则比较非常简单，主要是获取身体健康资讯、评论和道家案例的共享；而核心版块“问诊大厅”，其卖点则更为非常丰富。前述人士讲解，其主要包含是内外科、儿科、骨科、皮肤科、肛肠科、妇科、泌尿外科、五官科、中医科、心理科等将近300名全职第一版专业医生，计划未来两年将减至千人规模。病人可以在线上必要向医师对系统其病症以作咨询并上载其检查报告，由医师不作一对一的即时问诊。

记者得知，除了前述近300名五谷丰登集团全职医师外，五谷丰登寿险还签下了数百名北上广浅三甲医院以上的（副）主任医师，这部分签下医师则将入驻“问诊大厅”版块中的“名医工作室”，定期轮班拒绝接受客户的咨询。“若在线咨询无法解决问题、用户有线下门诊实际市场需求的时候，用户可以通过在线咨询获得医师的门诊加号，对必须手术的患者医师不会允诺主刀。”前述知情人士透漏。

李源祥此前拒绝接受21世纪经济报导记者采访时讲解，现阶段五谷丰登集团正在尝试对内部8400万名客户身体健康档案数据展开文档和模型测算，而“身体健康评测”和“身体健康档案”某种程度嵌入于身体健康管家APP内。“一方面，通过计算出来出有客户"实际年龄"与"风险年龄"间的偏差值，集团子公司可以构建对健康险、寿险产品的新的定价，减少支付成本。”李源祥如是讲解。“另一方面，在已完成对客户身体健康数据的文档和分析后，我们不会为身体健康人群成立电子病历和线上身体健康档案，定期监测其身体状况。

”李补足道，“针对亚健康人群，比方说 8400万客户中，有1%的人患上了糖尿病，我们则不会针对这部分人群研发系列疾病管理工具性产品，以便利他们随时监控身体状况的数个指标。”据前述人士透漏，“身体健康管家”今年已覆盖面积数万名客户获取身体健康管理服务，涵括身体检查、基因的测试。“在寿险的规划中，预计至2019年将覆盖面积60%的寿险客户，且身体健康管理覆盖面积的服务内容更加甚广。

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