中美国际的保险中介梦：9年盈利争取成为“好二代”

与保险中介相关度最低的词要数整顿，有数据统计资料表明，自9月份以来，北京、上海、广州等地共计多达30家保险中介及分支机构解散保险代理市场，保险中介行业的变革亦亟需展开。作为一家“逆势”而起的保险中介销售公司，3月份正式成立、6月份月开业、11月6日第二家分支机构开业，中美国际正在有条不紊地勾勒自己的蓝图，也推展着保险中介行业的改革。

具有“富二代”背景的中美国际左牵人健寿险，右扶AIG，自正式成立之日起就被冠上改革者的名头，而运营5个月有余，这家公司的蓝图将如何布局？倍受注目的员工制为和代理制之间在运营时到底差异在何处？中美国际总裁祝水明日前拒绝接受《第一财经日报》采访时得出了答案。9年盈利谋求沦为“好二代”6月份月开业、11月开办第2家分支机构、在深圳筹划业务，目前人员大约在100人的规模。

中美国际曾明确提出的五年设想是，分支机构遍布全国大部分中心城市，营业机构超过100家，销售人员在10000名以上，销售收入多达20亿元。这一目标的构建对于一家保险中介公司而言并不精彩，而落后于大多数行业公司，中美国际给自己订下的盈利目标是9年构建盈利，祝水说明：“近来感觉到了运营总体情况是高于预期的，但6月开业至今和5年、9年的规划比起只是沧海一粟，中美国际的目标是做到将来、务实的公司。

”谈到发展面对的挑战，祝水说明：“这主要来自于两个方面，一是整个保险行业和中介行业广泛面对的问题，消费者信任度的重塑过程和行业人才引入无以，这也是中美国际销售队伍扩展比预期快的原因；二是产品同质化程度较高，以有所不同产品给定有所不同客户和客户市场需求的构建不会受到部分容许。”事实上，在祝水明的眼里，中美国际的目标是沦为保险行业里的苏宁、淘宝。

据记者理解，目前除销售股东方的产品外，中美国际还代理销售12家保险公司的产品。而出于更加公允的角度，从公司代理的所有保险产品中，为客户自由选择最合适、最杰出的产品，构建确实的“按须要自定义”也是中美国际正在做到和希望做到的事。而谈及自己的工作时，祝水明回应，每天他重复思维的问题只有两个：一个是卖一个是买。

卖是为什么消费者之前中美国际买保险，买则是销售人员为何之前中美国际买保险。从整个行业角度来看，在消费者一端不存在着诸如产品同质、报酬不低、诚信严重不足、条款难懂、服务不欠佳、体验很差等问题；而在保险从业者一端，则经常正处于地位不低、形象不欠佳、流动过慢、专业度严重不足、稳定性劣等多重问题。祝水明回应：“中美国际希望想要解决问题这两个端口的问题，消费者一端，中美国际的解决问题方式是必要从商业模式抵达，创建"保险餐馆"，构建产品、服务"替代性+自定义"的一体化体验。而为了解决问题消费者的出售体验及从业者的上述问题，中美国际特别强调了高门槛，即苛刻的检验机制和先前大量的专业培训。

”他亦更进一步回应：“期望未来中美国际能沦为一个连锁品牌，像麦当劳、肯德基一样，是可以加盟的品牌经营模式。这也是解决问题代理人长年职业规划的显然。”总体而言，祝水明大笑言，“我们是一个名副其实的"富二代"，但是"富二代"并不意味著就是"好二代"，中美国际希望的目标是沦为一个"好二代"。

”“双轨制”的试验田探寻合伙人制度事实上，除了股东背景外，中美国际最不受注目的关注点是为营销员获取了员工制为和代理制“双轨制”分段的自由选择方案，这一保险员工制改革的试验田所埋下的种子和能开花结果的稻谷都倍受注目。代理人问题对于整个行业的影响出现异常最重要。仍然以来，业界也在大大探寻保险代理人体制的新模式。比如，恒安标准人寿早于在正式成立时就曾发售“职员制”，但最后因成本太高而退出推展；而在2012年，又有新光海航人寿、辟信人寿再拾代理制改革，但创意步履比较较慢。

据理解，中美国际为营销员获取了员工制为和代理制“双轨制”分段的自由选择方案，营销员在3个月试用期后，可自律自由选择签定员工制为或代理制合约。针对代理人制度和员工制为的最基本差异，祝水明分析：“实质上从公司角度而言并无本质区别，员工制为的考虑到出发点主要是解决问题城市公民职业尊重、社会归属于、社会形象的问题，特别是在是在北上广这样有容许的城市。”从员工收益而言，则差异较小。一般而言，员工制为的销售业绩提成只有代理制的80%左右。

设计代理人收益一般只有三成，而从代理制销售人员角度而言一般就只有两成。另据祝水明讲解：“中美国际每一年都可以针对员工销售队伍展开一对一职业销售生涯的规划，来年不愿自由选择什么样的形式可以由员工展开再行自由选择。

”不过，祝水明还指出：“只不过员工制为和代理制并不要求员工的应否。业务流程设计、市场拓展的设计、公司平台的搭起以及公司内部人员机制的设计决定等才是各不相同销售和内勤人员存留的问题，而非一纸合约。”祝水明还明确提出了销售精英简化的概念，他指出：“目前国内市场保险销售人员从业人员门槛太低，而我坚决的是精英简化的概念，目前北京分公司月均生产能力平均值下来大约在1.2万，这个生产能力是领先的。未来在人员规划上也不会维持一个城市的销售人员精英化、不大规模扩展的原则。

”针对经理人及团队主管，中美国际还计划成立虚拟世界股权制度，即除了长时间的绩效奖金外，在年底还能再行一次参予公司分配，不过仍待监管的突破。另外，在产品订购上，中美国际目前使用的主要是三种方式，一是自由选择市场上较为不俗的供应商以及产品，二是股东方面由国外引入的产品，三是自己专属自定义简化的产品。据《第一财经日报》理解，股东自定义的专属保险产品正在研发中，是一款显保障型产品，旋即将不会面世。

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