友邦中国：再论营销员渠道“破局”

1992年营销员制度的引进，为刚跟上的中国寿险行业流经了一针强而有力的“兴奋剂”。然而随后的20多年预示着国内寿险市场的飞速发展，该制度也于是以遭遇发展瓶颈。

中保协公布的《保险营销员现状调查报告》表明，2011-2013年全国有508万人次重新加入营销员行列，同时又有502万人次萎缩，而在此期间，营销员月均收益仅有为2186元。由于长期以来较低的管理制度门槛以及粗放式的管理模式，“低增员与低开裂”、“高产能与低滋扰”等问题日益突显，中国保险营销员体制陷于了队伍不大位、快速增长力弱、素质不低、服务缺陷的发展困局，营销员渠道“破局”势在必行。针对国内保险营销员发展遇上的问题，中国保险营销员制度的引进者——友邦中国，早于在五年前就明确提出“卓越营销员”战略，持续了解前进营销员体制改革不作，从增员选才到培训管理，致力于将营销员渠道打造出沦为专业、受尊敬、收益务实低企的职业发展平台。

而近日友邦中国发布的2014年业绩数据，又一份耀眼的答卷力证其“卓越营销员”战略的效益：友邦中国2014年新的业务价值较去年同期提高55%、年简化新的保险费快速增长25%，而与之对应的是，友邦中国登记营销员的平均收入低于行业平均水平3倍之多，营销员的活动人力较2013年同期下降了14%。“过去的成绩指出我们仍然坚决的人才发展方向是准确的，未来我们还将之后增强我们的‘卓越营销员’战略，更有更好的精英重新加入寿险营销行列。”友邦中国区首席业务执行官张晓宇回应。严苛征选标准，把好增员第一关早前粗放式的保险营销方式使得大家对保险营销员敬而远之，渠道口碑也近于不受影响。

行业数据也表明这一队伍的广泛质量尚待提高，截至2014年5月31日，保险营销团队中高中及以下学历的占到66.4%，40岁以上的占到39%。回应，保监会于2013年1月就公布了《保险销售从业人员监管办法》，将保险销售人员的全国执业学历门槛从初中大幅提高至大专以上，对于营销员渠道的品质转型也早已开始。友邦中国自知提升保险营销员管理制度标准是提高渠道质量第一步，也是极其重要的一步。

为此，其“卓越营销员”渠道发展战略也对增员选才明确提出了更高的拒绝。为了召募到合乎公司发展战略的高质人才，友邦根据新人的具体情况先后发售了金领、菁英、星生代、新秀等四套人才计划，面向全社会召募22-45岁的高素质人才重新加入友邦，符合要求的人才最少要经过多轮专业会面及项目管理才有机会回到友邦发展。根据友邦中国近期发布的数据表明，公司追加保险营销员年龄结构、学历近高于市场水平。

30岁以下营销员占到追加人员半壁江山，超过57%，50岁以上仅有占到1%；而市场平均值30岁以下占到比仅为27%，50岁以上高达10%。友邦追加营销员中大专、本科及以上学历占到比近七成，远高于近三成的市场平均值。无缝交会培训，培育“四化”营销员“友邦立志培育‘职业化、标准化、专业化、信息化’的寿险人才，为此，我们发售了四套人才赏识计划，为新人获取因人而异的职涯规划。”友邦中国区首席业务执行官张晓宇回应。

数据表明，2014年追加人力较2013年快速增长26%，其中优质人才占到比36%，较2013年快速增长118%。友邦人才培养的顺利必不可少公司对人才的大力投放及精心设计的培育体系。为了协助定新人茁壮为杰出的主管，友邦获取了金融创业的选用平台，一旦合乎征选条件，公司不会获取一系列国外引入的系统培训、双百万奖金和可观财务反对，为未来年长的金融企业家获取创业基金。

与此同时，友邦合力GAMA、LIMRA等国际机构，引进国际品牌课程专业证书，融合内部智能自学平台，以提高营销员综合能力。与此同时，面临营销员老龄化的态势，如何打造出一支更加年长的营销员队伍已沦为放在友邦中国乃至整个行业面前的问题，为此友邦发售了“星生代”计划，期望借以为营销员渠道流经新的活力。经过一年的实行，“星生代”计划成员的月均活动亲率已约64%，远高于行业平均值，同时经过系统的培训及管理，皆教导了较好的持续工作习惯。

此外，友邦也启动了以“友邦潮人秀”为例的、合适“星生代”年龄层的活动，为年轻人打造出展现出个性自我的平台，营造年长的氛围。“星生代”计划不仅为更好年轻人获取了构建价值与梦想的创业平台，也为公司整个营销员渠道打造出更加有活力与专业的年长队伍。E平台行业领先，政治宣传寿险营销传统工欲善其事，必先利其器。

除了行业科学知识和技能的培训，友邦还为营销员获取了全面的电子培训和销售工具。智能自学平台“苹果教室”利用在线对话的培训模式，将培训与销售建设一体化，提高增强营销员的科学知识技能。此外，友邦还为营销员获取以客户市场需求为导向的销售辅助工具输掉+宝典。

它更加注目客户体验，将客户市场细分，协助营销员在销售过程中看穿客户特定市场需求，获取差异化的交流之道，打造出量身自定义的家庭及个人全面确保及长年财经规划。友邦中国于三年前研发了以Ipad为载体的AIA Touch系统平台，一个基于“保险互联网化”研发的集销售、服务、客户管理于一体的一站式终端。截至2014年底，友邦中国营销员营销员渠道AIA Touch系统使用率已约70%。

在张晓宇显然，中国保险营销员渠道面对的问题不是体制，而是体制的准确继续执行。既然友邦把制度带进来，那么就要想要办法做到得更佳，以“精英营销员”战略着力发展专业高质量的营销团队，贯彻为客户获取低价值的产品与服务，同时助力中国营销员体制走进“破局”之路。

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